Оксана Сенаторова: тенденция такова, что идет сокращение регионального ритейла и увеличение региональных сетей

Ок­са­на Се­на­то­ро­ва дав­но из­ве­ст­на в юве­ли­р­ном ми­ре как экс­перт юве­ли­р­но­го ры­н­ка, из­да­тель жур­на­ла «На­ви­га­тор юве­ли­р­ной тор­го­в­ли», ор­га­ни­за­тор кон­кур­са «Луч­ший юве­ли­р­ный ма­га­зин го­да», ку­ра­тор про­фес­си­о­наль­ных ивен­тов и от­рас­ле­вых се­ми­на­ров по про­да­жам в юве­ли­р­ной сфе­ре и как ак­тив­ный блоггер. Ее до­сти­же­ния и за­слу­ги от­ме­че­ны на­гра­дой Ме­мо­ри­аль­но­го фон­да Фа­бер­же.

Во вре­мя по­се­ще­ния май­ской вы­став­ки «Junwex. Но­вый Рус­ский стиль» в Санкт-Пе­тер­бур­ге Ок­са­на Се­на­то­ро­ва от­ве­ти­ла на во­про­сы кор­ре­с­пон­ден­та Rough&Polished.

Что но­во­го и ин­те­рес­но­го сей­час про­ис­хо­дит в сфе­ре юве­ли­р­ной тор­го­в­ли?

Я мо­гу го­во­рить не за всю тор­го­в­лю в от­рас­ли, но за масс-­мар­кет, по­сколь­ку пол­то­ра го­да ру­ко­во­жу про­да­жа­ми в про­из­вод­ствен­ной ко­м­па­нии брен­да «А­да­мант». Это ас­сор­ти­мент - це­пи, об­ру­чаль­ные коль­ца, кре­сти­ки, - ко­то­рый встре­ча­ет­ся в лю­бом ма­га­зи­не. Юве­ли­р­ные ве­щи пе­р­во­го спро­са. Ес­ли срав­ни­вать с пе­ри­о­дом до пан­де­мии (ес­ли уме­ст­на ре­тро­с­пе­к­ти­ва в пя­ти­лет­ний срок), объ­ем про­даж за­мет­но со­кра­ти­л­ся. Ка­за­лось бы, спрос на та­кой ба­зо­вый ас­сор­ти­мент дол­жен быть ста­биль­ным, и он оста­ет­ся ста­биль­ным, но су­м­ма за­ка­за при этом умень­ши­лась. Я не ра­бо­та­ла в этой ко­м­па­нии в луч­шие для от­рас­ли и для стра­ны вре­ме­на, но ес­ли го­во­рить о ре­ги­о­наль­ном ри­тей­ле (это то, на чем дер­жи­т­ся юве­ли­р­ное про­из­вод­ство и им­порт у нас в стра­не), все­г­да бы­ли кре­п­кие соб­ствен­ни­ки, у ко­то­рых бы­ло 5-10-20 ма­га­зи­нов (в соб­ствен­но­сти или арен­де), и это лю­би­мый по­ку­па­тель лю­бо­го по­став­щи­ка - Ко­стро­м­ско­го ли, Мос­ко­в­ско­го, Пе­тер­бур­г­ско­го, Ека­те­рин­бур­г­ско­го. И вот они за­кры­ли свои ма­га­зи­ны - при­мер­но на треть, как ми­ни­мум. Та­кая тен­ден­ция - оп­ти­ми­зи­ро­вать и за­кры­вать. Есть лю­ди, ко­то­рые во­об­ще ушли с ры­н­ка, что пе­чаль­но, - об этом ре­гу­ляр­но ин­фор­ми­ру­ет Гиль­дия юве­ли­ров. И что по­лу­ча­ет­ся: из де­ся­ти ма­га­зи­нов вла­де­лец за­крыл че­ты­ре -­г­де-то арен­да не­вы­год­на, или вы­год­нее свое по­ме­ще­ние в арен­ду сдать. А ведь в этих за­кры­тых ма­га­зи­нах остал­ся не­ре­а­ли­зо­ван­ный то­вар, ко­то­рый пе­ре­да­ет­ся в остав­ши­е­ся ма­га­зи­ны или на склад. За­ча­стую это хо­ро­шие, ка­че­ствен­ные из­де­лия, сво­и­ми ру­ка­ми ото­бран­ные, - жал­ко. Но мо­гу ска­зать, да­же ес­ли эти из­де­лия про­ле­жа­ли два го­да и от­да­ны в пе­ре­плав­ку, - ино­г­да вла­де­лец ни­че­го не по­те­рял, а мо­жет где-то и за­ра­бо­тал. В боль­шин­стве слу­ча­ев, этот то­вар ло­жи­т­ся на пол­ки, и в от­вет на пред­ло­же­ние ко­м­па­ний за­ку­пить у них что-то но­вое и ак­ту­аль­ное, мо­ж­но услы­шать: Да у нас столь­ко то­ва­ра, вы нам луч­ше ска­жи­те, где по­ку­па­те­ля взять­…

С­прос стал мень­ше и обо­рот за­ка­зов то­же рас­тя­ги­ва­ет­ся: ес­ли ра­нь­ше под­сор­ти­ро­в­ка за­ни­ма­ла три ме­ся­ца, то те­перь она мо­жет рас­тя­нуть­ся на пол­го­да. И то­г­да у по­став­щи­ков на­чи­на­ет­ся гон­ка на вы­жи­ва­ние. Це­на уже до­ве­де­на до аб­сур­д­ных зна­че­ний: ес­ли сло­жить сто­и­мость ра­бо­ты, арен­ды по­ме­ще­ния, элек­тро­энер­гии, фонд опла­ты тру­да, на­ло­го­вую ба­зу - и за­ло­жить ту­да хоть ка­кую-то при­быль, це­на, по ко­то­рой ко­м­па­нии про­да­ют свой то­вар, по­рой не при­б­ли­жа­ет­ся к ка­ко­му-то ми­ни­маль­но при­быль­но­му по­ка­за­те­лю. По­нят­но, что у по­став­щи­ков то­же бы­ва­ют труд­ные вре­ме­на: вы­пла­та за­р­плат, на­ло­ги и пр. - это сло­ж­ный ры­нок, на­до при­знать.

Ко­г­да ви­дишь объ­яв­ле­ния о рас­про­да­жах и скид­ках до 50% (в се­ти 585*Зо­ло­той, на­при­мер) - это озна­ча­ет, при низ­кой при­быль­но­сти, тор­го­в­лю се­бе в убы­ток? И по­рой да­же на бри­л­ли­ан­то­вые из­де­лия бы­ва­ют уди­ви­тель­ные скид­ки.

У бри­л­ли­ан­то­вых укра­ше­ний во­об­ще мо­жет быть дол­гий срок ре­а­ли­за­ции - они мо­гут до двух-­трех лет ждать сво­е­го по­ку­па­те­ля. Про­да­вец ви­дит, ко­г­да они бы­ли за­ку­п­ле­ны и по ка­кой це­не. А це­ны то­г­да бы­ли дру­гие. И вро­де как мо­ж­но их про­дать уже со скид­кой. Про­ис­хо­дит та­кой са­мо­об­ман, по­то­му что рубль то­г­да был дру­гой, по­ку­па­тель­ская спо­соб­но­сть, курс ва­лю­ты и ме­тал­ла… Но всем на­до жить, свои кас­со­вые раз­ры­вы и по­треб­но­сти за­кры­вать, это пе­р­вое.

А вто­рое, что все­г­да, да­же в луч­шие го­ды сна­ча­ла на­до сде­лать на­цен­ку, а по­том скид­ку. Та­кой мар­ке­тинг был все­г­да. Бри­л­ли­ан­ты до­воль­но дол­го­сроч­ный то­вар - обо­ра­чи­ва­е­мость у не­го низ­кая, в боль­шин­стве слу­ча­ев.

Ин­те­рес­но, что про­ис­хо­дит в фе­де­раль­ных се­тях?

Есть, на­при­мер, Sunlight, с его трен­дом на уве­ли­че­ние ко­ли­че­ства ма­га­зи­нов. У них не­ве­ро­ят­ные по­ка­за­те­ли ро­ста - плюс 200-300 ма­га­зи­нов, на­при­мер. Та­кие же по­ка­за­те­ли у се­ти Sokolov.

Это успех?

Ско­рее да. На­вер­ное, в фе­де­раль­ных се­тях хо­ро­шие ана­ли­ти­ки, про­гра­м­ми­сты, фи­нан­си­сты - лю­ди с ка­че­ствен­ным об­ра­зо­ва­ни­ем. Но у ме­ня сло­жи­лось впе­чат­ле­ние, от­но­си­тель­но ре­ги­о­наль­но­го ри­тей­ла, что в те ме­ста, от­ку­да ухо­дят иг­ро­ки в ре­ги­о­нах, при­хо­дят фе­де­ра­лы. И не все­г­да по­нят­но, по­че­му. Мо­жет, в те ме­ста, где бы­ли юве­ли­р­ные ма­га­зи­ны, по при­вы­ч­ке бу­дут при­хо­дить по­ку­па­те­ли? Тен­ден­ция та­ко­ва, что идет со­кра­ще­ние ре­ги­о­наль­но­го ри­тей­ла и уве­ли­че­ние фе­де­раль­ных се­тей. Sunlight то­му очень яр­кий при­мер. И 200 ма­га­зи­нов в год - это, со­гла­си­тесь, мно­го.

Е­ще один тренд сле­ду­ет от­ме­тить: пе­ре­ход от стрит-ри­тей­ла в он­лайн. Как ни­ко­г­да бы­ло мно­го кли­ен­тов с за­про­сом на то­вар для мар­кет­плей­сов. Все юве­ли­р­ные укра­ше­ния мо­гут быть пред­став­ле­ны на пло­ща­д­ках МП - и в первую оче­редь это WB и Озон.

Речь при этом идет не толь­ко о ба­зо­вых укра­ше­ни­ях - о лю­бых из­де­ли­ях, в лю­бой це­но­вой ка­те­го­рии. Ско­рее ва­ж­ным ста­но­ви­т­ся за­прос на «у­ни­каль­но­сть».

Е­щe из но­во­го: на май­скую вы­став­ку в Пе­тер­бург ки­тай­ские фи­р­мы при­вез­ли свои кол­лек­ции. И бы­ло огро­м­ное ко­ли­че­ство по­ку­па­те­лей из Ки­тая.

«А­да­мант» участ­во­вал в вы­став­ке «Но­вый Рус­ский Стиль» в Пе­тер­бур­ге - ка­ко­вы ито­ги?

Это за­ви­сит от то­го, как на­стро­е­на оп­ти­ка - оп­ти­ми­сти­ч­но или ре­а­ли­сти­ч­но. Мы по­у­част­во­ва­ли, встре­ти­лись с кли­ен­та­ми, под­дер­жа­ли кон­та­к­ты, и ес­ли кто-то не сде­лал от­бор­ку пря­мо на ме­сте, то до­го­во­ри­л­ся это сде­лать в бли­жай­шем бу­ду­щем.

Я про­шлась по вы­став­ке, по­смо­т­ре­ла на ви­т­ри­ны, но ни­че­го осо­бо но­во­го не уви­де­ла. Всe обы­ч­но го­то­вят­ся к сен­тяб­рю, а до это­го вы­став­ки - для под­дер­жа­ния кон­та­к­тов, а не боль­ших про­даж и ко­м­мер­че­ско­го успе­ха. Но есть ко­м­па­нии и лю­ди, ко­то­рые мне про­сто си­м­па­ти­ч­ны, по­сколь­ку я за­ни­ма­юсь жур­на­лом и во­об­ще лю­б­лю укра­ше­ния.

Что ка­са­ет­ся брен­дов, то у ме­ня чи­сто субъ­ек­тив­ный под­ход, не пре­тен­ду­ю­щий на экс­пе­р­т­но­сть. На­при­мер, я лю­б­лю ко­м­па­нию «Рин­го» и лю­дей, ко­то­рые в ней ра­бо­та­ют. Мне нра­ви­т­ся ко­м­па­ния Style Avenue - это им­пор­те­ры, мне нра­ви­т­ся их буй­ство кра­сок, не­о­бы­ч­ное со­че­та­ние цве­тов. Но это ис­клю­чи­тель­но ли­ч­ные при­вя­за­н­но­сти. Ин­те­рес­ная ви­т­ри­на бы­ла у Maxim Demidov…

Про­хо­дясь по мас­со­во­му се­г­мен­ту: что сей­час поль­зу­ет­ся боль­шим спро­сом у по­тре­би­те­лей юве­ли­р­ной про­дук­ции? Ка­кие трен­ды мо­ж­но от­ме­тить?

Сей­час идет тен­ден­ция на об­ле­г­че­ние по ве­су и уде­шев­ле­ние укра­ше­ний. Ка­кая-то ми­ни­ма­ли­за­ция.

С­про­сом поль­зу­ет­ся би­жу­те­рия. Мно­гие юве­ли­р­ные ко­м­па­нии про­из­во­дят ее, и у нее впол­не со­по­ста­ви­мая це­на. Мо­жет, по­то­му, что к би­жу­те­рии от­но­ше­ние бо­лее лe­г­кое, она ост­рее и ак­ту­аль­нее, вы­г­ля­дит яр­че и при­в­ле­ка­тель­нее. Ну, и клас­си­ка все­г­да най­дет сво­е­го по­ку­па­те­ля.

По­яви­лось мно­го мо­ло­дых фирм, ин­те­рес­но ра­бо­та­ю­щих с се­ре­бром. Или вот те­ма: бри­л­ли­ан­ты в се­реб­ре - не­боль­шие, 17-­гран­ные и весь­ма бюд­жет­ные - поль­зу­ют­ся спро­сом. За­мет­но, что для мо­ло­дой ауди­то­рии боль­шую роль иг­ра­ет по­да­ча: ко­г­да да­же не­до­ро­гое, ма­лень­кое укра­ше­ние вы­ло­же­но кра­си­во и пре­под­не­се­но яр­ко, в ко­ро­боч­ке, в кра­си­вой обер­т­ке - это ра­бо­та­ет. Упа­ко­в­ка мо­жет быть со­по­ста­ви­ма в це­не с из­де­ли­ем, а сто­и­мость са­мо­го пред­ме­та при этом уве­ли­чи­ва­ет­ся на по­ря­док. Мо­ло­дежь лю­бит кра­соч­ную, ска­зоч­ную по­да­чу - с от­кры­точ­ка­ми, по­же­ла­ни­я­ми.

Вы име­е­те от­но­ше­ние к юве­ли­р­ным ор­га­ни­за­ци­ям, ко­то­рые сей­час - как Гиль­дия юве­ли­ров, на­при­мер, - ак­ти­ви­зи­ро­ва­лись, на­ла­жи­ва­ют кон­та­к­ты с ку­ри­ру­ю­щи­ми от­расль гос­струк­ту­ра­ми, про­во­дят со­ве­ща­ния и встре­чи, об­су­ж­да­ют за­ко­но­да­тель­ство, на­ло­го­об­ло­же­ние и т.д. Име­ет ли это ре­аль­ный эф­фект?

То, что от­расль жи­ва и тре­бу­ет вни­ма­ния к се­бе, ко­неч­но, име­ет зна­че­ние. Вот бы­ла тя­же­лая си­ту­а­ция с пе­ре­во­дом ко­м­па­ний на то­таль­ную упла­ту НДС. Те­перь это от­ма­ты­ва­ет­ся на­зад: да­ют­ся по­сла­б­ле­ния, со­з­да­ют­ся осо­бые усло­вия. Это при том, что юве­ли­р­ная от­расль не поль­зу­ет­ся осо­бой лю­бо­вью у го­су­дар­ства: она не про­из­во­дит пред­ме­тов пе­р­вой не­об­хо­ди­мо­сти, - от­сю­да от­но­ше­ние: «как, вы ещe су­ще­ству­е­те? Уди­ви­тель­но, ну ла­д­но».

В­се рав­но не­об­хо­дим ба­ланс. Не­воз­мо­ж­но, что­бы все бы­ли счаст­ли­вы, ра­бо­та­ли и не пла­ти­ли на­ло­ги. Мы жи­вем в стра­не, ве­ду­щей СВО, и на стра­ну на­ло­же­ны бес­пре­це­ден­т­ные сан­к­ции, ко­то­рые - кто бы что ни го­во­рил - ска­зы­ва­ют­ся. Зна­чит, ну­ж­ны день­ги, ко­то­рые бе­рут­ся из на­ло­гов. И по­это­му дей­ству­ют же­ст­кие за­ко­ны ры­н­ка: те, кто сла­бее, ухо­дят с ры­н­ка, кто вы­жи­ва­ет - ра­бо­та­ет даль­ше: со­кра­ща­ет про­из­вод­ство, ра­бо­чие ме­ста, за­кры­ва­ет ма­га­зи­ны, оп­ти­ми­зи­ру­ет про­из­вод­ство и тор­го­в­лю. У чи­но­в­ни­ков и не мо­жет по­явить­ся же­ла­ние до­ти­ро­вать от­расль: стра­не ну­ж­ны сред­ства на обо­ро­ну.

Тем не ме­нее, Гиль­дия за­ни­ма­ет­ся сво­им де­лом: до­ку­мен­ты го­то­вят, экс­пе­р­ти­зу про­во­дят, но ес­ли ре­а­к­ция свер­ху сла­бая и не со­о­т­вет­ству­ет на­шим же­ла­ни­ям, - сей­час не то вре­мя. Го­су­дар­ству ну­ж­ны на­ши на­ло­ги, и на­до быть ре­а­ли­ста­ми, что­бы это по­ни­мать.

Се­год­ня вы­жи­ва­ют те, кто в туч­ные вре­ме­на на­ко­пил ре­сур­сы и не име­ет кре­ди­тов. Та­кие ко­м­па­нии в на­сто­я­щее вре­мя со­кра­ща­ют рас­хо­ды и не со­би­ра­ют­ся по­ки­дать ры­нок.

Ли­бо объ­ем биз­не­са та­ков, что его инер­ции и за­па­са проч­но­сти хва­та­ет не толь­ко на уве­рен­ное по­ло­же­ние на ры­н­ке, но и ста­биль­ный ро­ст. Имен­но та­ков сей­час Sunlight.

Кон­кур­сы на луч­шее юве­ли­р­ное укра­ше­ние - на­сколь­ко они ва­ж­ны и сти­му­ли­ру­ют ли они раз­ви­тие от­рас­ли?

Не знаю, но на ли­ч­ном уро­в­не, при­ят­но, ко­г­да те­бя це­нят и хва­лят. В лю­бом слу­чае, на­до от­ме­чать про­фес­си­о­на­лов, тем бо­лее свя­за­н­ных с твор­че­ским де­лом.

Ко­неч­но, хо­ро­шо, что по-­пре­ж­не­му про­хо­дит кон­курс укра­ше­ний. Это ста­рая тра­ди­ция, ко­то­рая на­по­ми­на­ет о ста­биль­но­сти. Нам ну­ж­ны тра­ди­ции как опо­ры в труд­ные вре­ме­на.