Маркетинг, скидки и презентации... А почему нет результата?

Ча­сто скид­ки в юве­ли­р­ном ма­га­зи­не, не при­но­сит ожи­да­е­мых ре­зуль­та­тов. Ну­ж­но по­м­нить, что сни­же­ние це­ны «про­сто так» вы­зы­ва­ет у по­тре­би­те­ля со­м­не­ния в ка­че­стве пред­ла­га­е­мо­го то­ва­ра.

Ва­ж­но: скид­ки дол­ж­ны быть «сроч­ны­ми», то есть срок их дей­ствия – чет­ко опре­де­лен, что­бы лю­ди зна­ли, ко­г­да они мо­гут со­вер­шить вы­год­ную по­ку­п­ку.

Со­вет: все­г­да объ­яс­няй­те свои сроч­ные скид­ки!

ПОЧЕМУ СКИДКИ НЕ ПРИНОСЯТ ОЖИДАЕМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ?

«Ре­ше­ние во­про­сов сбы­та про­дук­ции пол­но­стью за­ви­сит от ва­ше­го от­но­ше­ния к по­тре­би­те­лю»– го­во­рит аме­ри­кан­ский мар­ке­то­лог Ф. Ко­т­лер.
…Это от­но­ше­ние опре­де­ля­ет­ся це­лым ко­м­плек­сом мер, ко­то­рые по­мо­га­ют по­ку­па­те­лям быст­ро най­ти ну­ж­ный то­вар, и ко­то­рые мо­ж­но усло­в­но объ­е­ди­нить под об­щим на­з­ва­ни­ем «­мар­ке­тин­го­вые ко­м­му­ни­ка­ции»:

• Си­сте­ма сти­му­ли­ро­ва­ния сбы­та (ССС), в том чис­ле кросс - про­мо­у­ш­н
• PR
• Рекла­ма в ме­стах про­да­ж
• Про­гра­м­мы фор­ми­ро­ва­ния ло­яль­но­сти по­ку­па­те­лей, на­прав­лен­ные на уз­кие це­ле­вые се­г­мен­ты­
• Вы­став­ки
• Спон­со­рин­г
• Брен­дин­г
• Упа­ко­в­ка
• «Ли­ч­ная про­да­жа»
• Не­фор­маль­ное об­ще­ствен­ное мне­ние – «мол­ва»
• Кор­по­ра­тив­ная куль­ту­ра
• Пре­зен­та­ци­и
• Ди­рект-­мар­ке­тинг, ди­рект-м­эй­л

Од­ной из дей­ствен­ных си­стем мар­ке­тин­го­вых ко­м­му­ни­ка­ций счи­та­ет­ся Си­сте­ма сти­му­ли­ро­ва­ния сбы­та, ко­то­рую в на­шем слу­чае нам по­мо­г­ла пред­ста­вить мар­ке­то­лог Ия Им­ши­не­ц­кая. А при­ме­ры 2017 го­да - с сай­тов юве­ли­р­ных ко­м­па­ний из раз­ли­ч­ных ре­ги­о­нов Рос­сии.

ССС – си­сте­ма сти­му­ли­ро­ва­ния сбы­та

И­ме­ет яр­ко вы­ра­жен­ный «сбы­то­вой» ха­ра­к­тер и на­прав­ле­на ис­клю­чи­тель­но на сти­му­ли­ро­ва­ние про­даж. Она зна­чи­тель­но под­ни­ма­ет сбыт в крат­кие сро­ки и на не­про­дол­жи­тель­ный пе­ри­од – на вре­мя про­ве­де­ния ак­ции. ССС стро­и­т­ся на от­вет­ной ре­а­к­ции по­тре­би­те­ля, по­это­му для нее край­не ва­ж­но при­сут­ствие «ин­тер­а­к­тив­но­го эле­мен­та» и Уни­каль­но­го Тор­го­во­го Пред­ло­же­ния (УТП).
Са­мый про­стой и рас­про­стра­нен­ный при­ем ССС – скид­ки. Часто, од­на­ко, он не при­но­сит ожи­да­е­мых ре­зуль­та­тов. Ну­ж­но по­м­нить, что сни­же­ние це­ны «про­сто так» вы­зы­ва­ет у по­тре­би­те­ля со­м­не­ния в ка­че­стве пред­ла­га­е­мо­го то­ва­ра.
И еще: скид­ки дол­ж­ны быть «сроч­ны­ми», то есть срок их дей­ствия – чет­ко опре­де­лен, что­бы лю­ди зна­ли, ко­г­да они мо­гут со­вер­шить вы­год­ную по­ку­п­ку.
Со­вет: все­г­да объ­яс­няй­те свои сроч­ные скид­ки!

Хо­ро­шие по­во­ды для ски­док

• Празд­ни­ч­на­я

• Вре­мен­нáя (при от­сут­ствии по­ку­па­те­лей в опре­де­лен­ное вре­мя).

Уста­но­в­ле­ние скид­ки (5 – 10%) для кли­ен­тов, со­вер­шив­ших по­ку­п­ку в «мер­т­вое» вре­мя, то есть в те ча­сы, ко­г­да по­се­ща­е­мость ма­га­зи­нов на­и­бо­лее низ­кая.

• Предъ­яви­те­лю

На­при­мер, скид­ка по фла­е­ру, ку­по­ну из жур­на­ла, кар­те пар­т­не­ра, бан­ко­в­ской кар­те.

Ко­м­па­ния «Ал­маз-Хол­динг»
­про­во­дит ак­цию «СОБИРАЙ КУПОНЫ - ПОЛУЧАЙ ПОДАРКИ»
https://almazholding.ru/news/?ELEMENT_ID=151674

• Ю­би­лей­на­я

Нам – 10 лет! Юби­лей­ная скид­ка 10% ка­ж­до­му по­ку­па­те­лю с 1 по 10 фев­ра­ля!

• По опре­де­лен­но­му при­з­на­ку (в за­ви­си­мо­сти от по­ла, воз­рас­та, про­фес­сии)

Скид­ка вы­пуск­ни­кам с 1 по 27 июня: «Си­яй на вы­пуск­ном ба­лу!»

Ак­ции и при­е­мы, ко­то­рые мо­гут ис­поль­зо­вать­ся в си­сте­ме сти­му­ли­ро­ва­ния сбы­та

Ак­ция «вы­став­ка-­про­да­жа»

Это по­вод по­з­вать лю­дей «в го­сти» в свой ма­га­зин и по­про­бо­вать раз­ли­ч­ные мар­ке­тин­го­вые при­е­мы.

«ФЕСТИВАЛЬ ЦВЕТНЫХ КАМНЕЙ» юве­ли­р­ной се­ти «Ал­маз» (г. Ир­кут­ск)
https://www.almazcom.ru/news/214.html

Ак­ция «шоу, празд­ник»

Е­ще один хо­ро­ший спо­соб за­ин­те­ре­со­вать по­ку­па­те­ля. Ко­м­па­ния ор­га­ни­зо­вы­ва­ет празд­ник для всех кли­ен­тов, по­свя­щен­ный опре­де­лен­ной те­ма­ти­ке. Яр­кое и ори­ги­наль­ное ме­ро­при­я­тие мо­жет при­влечь вни­ма­ние и средств мас­со­вой ин­фор­ма­ции – мы по­лу­ча­ем бес­плат­ную ре­кла­му, ко­то­рая при дру­гих усло­ви­ях обо­шлась бы в зна­чи­тель­ную су­м­му.

«СВАДЕБНАЯ НОЧЬ» в юве­ли­р­ной се­ти «Ту­тан­хо­мон»
http://www.tutanhamon.ru/about/meropriyatiya/svadebnaya-noch-2016/

Про­гра­м­ма «Ча­сы для VIP-­по­се­ще­ния»

Вве­де­ни­ем этой про­гра­м­мы мо­ж­но ре­шить про­б­ле­му «мер­т­во­го» вре­ме­ни, уста­но­вив в этот пе­ри­од «ча­сы для VIP-­по­се­ще­ния».

При­ем «об­ра­зо­ва­тель­ное ме­ро­при­я­тие»

Это обес­пе­че­ние по­тре­би­те­ля ин­фор­ма­ци­ей о то­ва­ре или обу­че­ние то­му, как пра­виль­но им поль­зо­вать­ся, в фор­ме шко­лы, се­ми­на­ра или кон­суль­та­ции. Удоб­ный пред­лог для то­го, что­бы при­гла­сить по­тен­ци­аль­ных по­ку­па­те­лей в свой ма­га­зин.

По­лез­ная ин­фор­ма­ция в се­ти юве­ли­р­ных са­ло­нов SERGEY SLOTIN (г. Ки­ров)
http://www.slotin.ru/company/usefull

Мод­ные трен­ды и по­лез­ные со­ве­ты от юве­ли­р­ной ко­м­па­нии SOKOLOV
https://sokolov.ru/blog/moda/
https://sokolov.ru/blog/moda/na-kakom-paltse-nosit-koltso-traditsii-sovety-i-primety/

Тех­но­ло­гия под­бо­ра раз­ме­ра коль­ца на сай­те Юве­ли­р­ный бренд «Рос­кошь» (г. Вла­ди­во­сток)
https://www.roskosh-jewel.ru/buy/your-size/

При­ем «при­в­ле­че­ние зна­ме­ни­то­сти»

Под «з­на­ме­ни­то­стью» мо­ж­но под­ра­зу­ме­вать не толь­ко че­ло­ве­ка, но и все, что при­в­ле­ка­ет вни­ма­ние за счет сво­ей из­ве­ст­но­сти: фильм, кар­ти­ну, ра­ри­тет, куклу. При­гла­ше­ние по­смо­т­реть на «з­на­ме­ни­то­сть» – хо­ро­ший по­вод по­ка­зать се­бя.
Бы­ло бы ин­те­рес­но ор­га­ни­зо­вать вы­став­ку ху­до­ж­ни­ка, за­ни­ма­ю­ще­го­ся по­ис­ти­не юве­ли­р­ной ра­бо­той – со­з­да­ю­ще­го ми­ни­а­тю­ры, ко­то­рые мо­ж­но рас­смо­т­реть толь­ко под ми­к­ро­ско­пом. Мо­ж­но оты­с­кать ин­те­рес­ные част­ные кол­лек­ции или са­мим «и­зоб­ре­сти» укра­ше­ние, на­при­мер, ко­лье «как у Ма­дон­ны».

При­ем «по­дар­ки и сюр­при­зы»

Это сво­е­го ро­да «под­куп» по­тен­ци­аль­но­го кли­ен­та. Обы­ч­ная схе­ма: «ка­ж­до­му по­ку­па­те­лю – по­да­рок». На­при­мер, ак­ция, про­хо­дя­щая в пе­р­вые дни вес­ны: «Ка­ж­дой по­ку­па­тель­ни­це – жи­вые цве­ты в по­да­рок».

Сеть юве­ли­р­ных са­ло­нов «Зо­ло­тая ор­хи­дея» (г. Пер­мь)
с 12 фев­ра­ля по 22 мар­та ко­ро­лев­ская ак­ция-кон­курс «КАЖДОЙ КОРОЛЕВЕ ПО КОРОЛЮ…И БРИЛЛИАНТУ»
http://permgold.ru/actions/kazhdoy-koroleve-po-korolyu-i-po-brilliantu/

Ко­м­па­ния «За­лог успе­ха» (г.Москва) - ак­ция «ЗОЛОТОМАНИЯ»
http://zulombard.ru/news/zolotomaniya/

При­ем «розыг­рыш ло­те­рей­ных при­зов»

Пре­крас­ная воз­мо­ж­ность при­гла­сить лю­дей в свой ма­га­зин: «А вдруг вы­и­г­ра­ли имен­но Вы». Не­ред­ко яв­ля­ет­ся со­став­ля­ю­щей пре­зен­та­ций, «д­ней от­кры­тых две­рей»
Ак­ция-розыг­рыш «ЭТО Я УДАЧНО ЗАШЕЛ» в ко­м­па­нии «За­лог успе­ха» (г.Москва)
http://zulombard.ru/news/pryamaya-translyaciya-meropriyatiya/

При­ем «кон­курс»

О­чень по­хож на ло­те­рею, но по­бе­ди­тель вы­би­ра­ет­ся по опре­де­лен­ным кри­те­ри­ям.
На­при­мер, кон­курс на луч­шую фо­то­гра­фию в ку­п­лен­ных укра­ше­ни­ях. Фо­то при­но­сят в ма­га­зин или при­сы­ла­ют по элек­трон­ной по­чте. Мо­ж­но устро­ить го­ло­со­ва­ние по­ку­па­те­лей: кто хо­чет – от­да­ет свой го­лос од­но­му из кон­кур­сан­тов. Ито­ги под­во­дят­ся в опре­де­лен­ный, зна­чи­мый для ко­м­па­нии мо­мент. Все участ­ни­ки (ес­ли их не­м­но­го) или фи­на­ли­сты кон­кур­са при­гла­ша­ют­ся на це­ре­мо­нию на­гра­ж­де­ния, где огла­ша­ют­ся по­бе­ди­те­ли в раз­ли­ч­ных но­ми­на­ци­ях и об­ла­да­тель Гран-­при.

Юве­ли­р­ный дом «Кри­сталл» (г.Ли­пецк) - кон­курс «ДЕНЬ МАТЕРИ»
https://www.kristall-shop.ru/actions/124.html

При­ем «кре­дит»

Это рас­ши­ре­ние кли­ен­т­ской ба­зы за счет по­тре­би­те­лей, ко­то­рые за­ин­те­ре­со­ва­ны в то­ва­ре, но не мо­гут при­об­ре­сти его сра­зу, или име­ют та­кую воз­мо­ж­но­сть, про­сто в дан­ный мо­мент нет с со­бой до­ста­точ­ной су­м­мы. Как пра­ви­ло, при­ем «кре­дит» ис­поль­зу­ет­ся не от­дель­но, а в ко­м­плек­се с дру­ги­ми сер­вис­ны­ми услу­га­ми.
Юве­ли­р­ный дом «Кри­сталл» (г.Ли­рецк)
https://www.kristall-shop.ru/clients/credit/

При­ем «рас­ши­ре­ние сер­вис­ных услуг»

Пра­виль­ный и эф­фек­тив­ный сер­вис – это зна­ние про­б­лем по­ку­па­те­лей и по­мощь в их ре­ше­нии. Ло­ги­ч­но пред­по­ло­жить, что ес­ли у че­ло­ве­ка есть про­б­ле­ма, на ко­то­рую дру­гие не об­ра­ща­ют вни­ма­ния, а вы пред­ла­га­е­те ре­шить ее бес­плат­но или с ми­ни­маль­ны­ми за­тра­та­ми, этот кли­ент – ваш.
Вот спи­сок ос­но­в­ных сер­вис­ных услуг:

• ре­монт (хо­ро­шо, ес­ли один из ва­ших про­дав­цов-кон­суль­тан­тов еще и ма­стер -­ю­ве­лир);
• из­го­то­в­ле­ние укра­ше­ний по эс­ки­зам (ес­ли че­ло­век очень хо­чет что-то осо­бен­ное – за­ка­жи­те за­во­ду-­про­из­во­ди­те­лю или в ма­стер­ской, по­ста­рай­тесь по­мочь кли­ен­ту. Да­же ес­ли вы­пол­не­ние за­ка­за обой­дет­ся в не­ма­лую су­м­му, по­ку­па­тель бу­дет вам бла­го­да­рен);
• за­каз по ка­та­ло­га­м;
• кре­дит, об­слу­жи­ва­ние по кре­ди­т­ным кар­там (их чис­ло все уве­ли­чи­ва­ет­ся);
• кон­суль­та­ции ге­м­мо­ло­гов, сти­ли­стов, пред­ста­ви­те­лей про­из­во­ди­те­лей, ко­то­рых вре­мя от вре­ме­ни мо­ж­но при­гла­шать в ма­га­зин для от­ве­тов на во­про­сы по­ку­па­те­лей.

Сеть юве­ли­р­ных са­ло­нов «Зо­ло­тая ор­хи­дея» (г.Пер­мь)
http://permgold.ru/pokupatelyam/yuvelirnaya-masterskaya/

Юве­ли­р­ный бренд «Рос­кошь» (г.Вла­ди­во­сток) –
­пред­ло­же­ния по­ку­па­те­лям «Я ИЗ ВЛАДИВОСТОКА»
https://www.roskosh-jewel.ru/about/news/ya-iz-vladivostoka/

Юве­ли­р­ная сеть «Ал­маз» (г.Ир­кут­ск)
а­к­ция «ДРАГОЦЕННЫЙ ОБМЕН» - но­вая услу­га для ста­ро­го зо­ло­та
https://www.almazcom.ru/qa/184.html

При­ем «про­да­жа сер­ти­фи­ка­тов»

В первую оче­редь пред­став­ля­ет ин­те­рес для кли­ен­тов, ко­то­рые хо­те­ли бы сде­лать ко­му-то по­да­рок. Пре­и­му­ще­ство это­го при­е­ма в том, что, вру­чив сер­ти­фи­кат на опре­де­лен­ную су­м­му, че­ло­век пре­до­став­ля­ет ад­ре­са­ту са­мо­му вы­брать се­бе то, что хо­чет­ся, не бо­ясь при этом не уга­дать или не уго­дить.
Этот ва­ри­ант мо­жет при­влечь вни­ма­ние и ор­га­ни­за­ций, же­ла­ю­щих по­здра­вить сво­их со­труд­ни­ков с ка­ким-­ли­бо празд­ни­ком. В та­ком слу­чае вы мо­же­те сде­лать им скид­ку от но­ми­на­ла, пред­ло­жив, к при­ме­ру, со­труд­ни­че­ство в об­ла­сти кросс - про­мо­ушн.

Ко­м­па­ния «Ал­маз-Хол­динг»
https://almazholding.ru/gift-certificates/

Сеть юве­ли­р­ных ма­га­зи­нов «VALTERA»
https://www.valtera.ru/page/club/podarochnye_sertifikaty

Ак­ция «пре­зен­та­ция»

Да­ет воз­мо­ж­ность ко­м­плекс­но­го ис­поль­зо­ва­ния при­е­мов: сэм­п­лин­га, шоу, ло­те­реи, вы­став­ки-­про­да­жи. Ос­но­в­ной при­н­цип пре­зен­та­ции: «Рас­ска­жи-­по­ка­жи-во­в­ле­ки». Как по­ка­зы­ва­ет опыт, по­след­нюю со­став­ля­ю­щую учи­ты­ва­ют ред­ко, а зря: ес­ли дать по­ку­па­те­лям «по­про­бо­вать» про­дук­цию, при­ме­рить ее на се­бя – ко­ли­че­ство про­даж воз­рас­та­ет.

При­ем «с­эм­п­линг»

Очень рас­про­стра­нен­ный и уни­вер­саль­ный при­ем. Это сво­е­го ро­да «при­мер­ка то­ва­ра на се­бя». «При­мер­ка» про­дук­тов пи­та­ния – де­гу­ста­ция, «при­мер­ка» ме­бе­ли – ви­р­ту­аль­ное мо­де­ли­ро­ва­ние ин­те­рье­ра на ко­м­пью­те­ре. При­ем так же хо­рош и для про­да­жи юве­ли­р­ных из­де­лий. Не сто­ит за­бы­вать, что по­ку­па­те­лям, осо­бен­но жен­щи­нам, очень труд­но рас­стать­ся с кра­си­вы­ми ве­ща­ми, по­до­шед­ши­ми им при при­мер­ке; с ве­ща­ми, в ко­то­рых они по­нра­ви­лись и се­бе, и окру­жа­ю­щим.
Ин­тер­нет - ма­га­зин «Кри­сталл» (г.С­мо­лен­ск)
­пред­ла­га­ет со­з­дать укра­ше­ние пря­мо на сай­те
https://www.kristallsmolensk.ru/create/

Ан­на Куз­не­цо­ва
Из кни­ги Из­да­тель­ско­го до­ма «6 ка­рат» -
«Юве­ли­р­ный мар­ке­тинг. Фор­му­ла успе­ха»

За­ка­зать кни­ги из се­рии «Д­ля тех, у ко­го есть де­ло - юве­ли­р­ное»
­мо­ж­но в Ме­ж­ду­на­род­ном Биз­нес - цен­т­ре «6 ка­рат»
­по те­ле­фо­нам: +7-495-744-34-64; +7-903-751-58-58
и­ли по e-mail: 6carat@inbox.ru; info@6carat.ru

Элек­трон­ная за­яв­ка на кни­ги:
http://6carat.ru/ru/books-order.html